Jornada de compra: o que é e quais são as 4 etapas fundamentais

Com o Inbound Marketing, as organizações revolucionaram os modelos de divulgação e vendas de seus principais produtos e serviços.

Esse processo é focado no verdadeiro público-alvo da marca, ou seja, nos consumidores que realmente têm interesse nas soluções que a empresa oferece.

Para divulgar novas campanhas e produtos nas redes sociais, é necessário criar um plano de marketing e vendas. Porém, o plano não será tão eficiente se a sua empresa não levar em consideração o processo da jornada de compra do cliente.

Mas afinal, o que é isso? Como a jornada de compra pode impactar o seu negócio?

Para saber mais sobre o assunto, continue a leitura.

O que é jornada de compra?

A jornada de compra no marketing digital é uma ferramenta que tem como principal objetivo, analisar o nível de interesse do consumidor em relação a um produto ou serviço.

Basicamente, é o modelo utilizado para definir em qual estágio de compra o consumidor está.

Ter acesso à essa informação é muito importante, pois através dela, é possível criar estratégias e promover ações que transformem um simples visitante do seu site em um cliente da marca.

Quais são as etapas da jornada de compra do cliente?

As quatro etapas da jornada de compra são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

Entenda o que significa cada uma delas:

1. Aprendizado e descoberta

No primeiro momento, o cliente em potencial não sabe que tem um problema que precisa ser resolvido.

Ou seja, a sua empresa precisa criar estratégias para despertar a atenção dele e fazer com que o Lead tenha mais interesse em relação ao que a sua empresa tem para oferecer.

Uma das melhores formas de atrair o cliente já na primeira vez que ele entra no seu site, é através do marketing de conteúdo, ou seja, da produção de materiais ricos em conteúdo de valor que estejam relacionados as dores, necessidades e desejos do consumidor.

2. Reconhecimento do problema

Na segunda etapa, o cliente em potencial já sabe que possui um problema para resolver, mas ainda não sabe qual é a solução.

Para ajudar o consumidor e fazer com que ele tenha mais interesse nos produtos/serviços da sua empresa, é necessário criar conteúdo para solucionar as principais dúvidas do público-alvo.

3. Consideração da solução

Ao perceber que tem um problema, o Lead continua pesquisando soluções. Mas isso não significa que ele já tem interesse em adquirir os produtos ou serviços que a sua empresa oferece.

E é exatamente por isso que você precisa continuar alimentando o cliente em potencial com materiais ricos em conteúdo de valor.

4. Consideração da solução

Na etapa final, o consumidor sabe exatamente qual problema precisa ser resolvido e o que provavelmente vai trazer uma solução para as necessidades dele.

Após analisar todas as opções, ele irá tomar uma decisão e nesse momento a compra pode acontecer. É preciso tomar cuidado pois os seus concorrentes, provavelmente, também estão de olho nesse Lead.

Agora, é a hora de preparar a equipe comercial para que, finalmente, a sua empresa possa realizar a venda.

Com as informações fornecidas pela Lead (dados de contato, interações no site da empresa, etc), os vendedores poderão entrar em contato com o cliente em potencial.

O que é o funil de vendas?

Quando o consumidor começa a pensar em adquirir um determinado produto ou serviço, ele entra no ‘’funil de vendas’’.

O trabalho realizado em cada etapa da jornada de compra é extremamente importante para qualificar cada Lead e fazer com que ele finalmente se torne um cliente.

Cada uma dessas etapas pode ser encaixada dentro do funil de vendas. Além disso, elas também podem ajudar a definir o tipo de conteúdo que será utilizado para despertar o interesse do consumidor:

• Topo do funil: é aqui que entra o usuário que ainda está na fase de aprendizado. Ele ainda não está em busca de um produto ou serviço específico. Por esse motivo, é necessário fazer com que ele ‘’descubra’’ que possui uma necessidade e que a sua empresa pode oferecer a solução para o problema dele.

• Meio do funil: aqui está o usuário que já entrou para a fase de reconhecimento. Ele sabe que tem uma problema e precisa encontrar uma solução, mas ainda não tem certeza de qual decisão tomar. O conteúdo produzido nesse momento deve ser focado em mostrar todas as soluções/benefícios que a organização pode oferecer.

• Fundo do funil: o usuário que se encontra no fundo do funil é o que está nas fases de consideração e decisão. Ele irá fazer uma comparação entre várias empresas que atuam no mesmo segmento. Dessa forma, poderá escolher aquela que oferece a melhor solução.

É importante lembrar que a medida em que os estágios do funil vão mudando, a quantidade de pessoas em cada uma delas diminui consideravelmente.

Contudo, quanto mais o consumidor avança dentro do funil, mais qualificado ele é. Consequentemente, maiores as chances de ele adquirir um produto ou serviço da sua empresa.

Quais são os principais benefícios da jornada de compra?

Em um mercado cada vez mais concorrido, é preciso lidar com os clientes da sua empresa de uma forma personalizada. Assim, a empresa aumenta as chances de realizar vendas e fidelizar consumidores.

A jornada de compra impacta positivamente as vendas de uma empresa devido a quantidade de dados obtidos sobre os clientes, o que ajuda na criação de uma estratégia mais direcionada.

Sendo assim, podemos afirmar que os principais benefícios da jornada de compra são:

• Aumento das taxas de conversão

• Criação de um relacionamento mais profundo com o público-alvo

• Aumento da produtividade dos colaboradores

• Gestão otimizada

Para tornar esse processo ainda mais eficiente, a sua empresa pode utilizar softwares específicos de vendas e Inbound Marketing.

Desse modo, você consegue adquirir mais informações sobre os clientes, que podem beneficiar o seu negócio e fazer com que seja ainda mais fácil despertar o interesse e a atenção do público-alvo.

Quer saber mais sobre esses softwares? Então entre em contato com a Brinov e fale com um de nossos representantes

Exemplo da jornada de compra de um cliente

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